Training Management Vanzari Hotel: Cheia Succesului

Industria hotelieră este renumită pentru dinamismul său, dar și pentru o provocare constantă: fluctuația ridicată a personalului. Unele hoteluri raportează rate anuale de rotație de aproape 74%, o cifră alarmantă care subliniază nevoia urgentă de a regândi fundamentele relațiilor de muncă. Nu există soluții magice pentru a reduce instantaneu această rată și a menține personalul fericit. În schimb, hotelurile trebuie să examineze cu atenție cultura, procesele și mediile de angajare pe care le creează. Un domeniu propice pentru îmbunătățiri semnificative în majoritatea unităților hoteliere este programul de training pentru managementul vânzărilor, în special procesul de integrare (onboarding) pentru manageri.

Probabil că aveți deja un anumit tip de training pentru noii angajați și câteva resurse pe care aceștia le pot consulta pentru a afla mai multe despre compania dumneavoastră. Dar procesul de onboarding integrează noii angajați fără probleme în cultura hotelului? Se simt noii angajați ca membri valoroși ai echipei, pregătiți să înfrunte orice provocare pe care lumea vânzărilor hoteliere le-o aruncă? Se simt noii manageri de vânzări sprijiniți în eforturile lor de a ghida echipa către atingerea obiectivelor? Dacă răspunsul este negativ, nu sunteți singuri. Majoritatea hotelurilor se confruntă cu dificultăți în crearea unei experiențe de onboarding care să stimuleze angajamentul angajaților și să reducă timpul necesar pentru atingerea performanței maxime în vânzări.

Tragem cortina și dezvăluim cum echipele de top din vânzările hoteliere își integrează noii angajați și creează adevărați super-staruri ale vânzărilor. Citiți mai departe pentru a descoperi cele opt secrete ale unui program excelent de onboarding, care aduce rapid managerii de vânzări la viteză maximă și creează un mediu primitor și stimulant în hotelul dumneavoastră.

8 Moduri de a Crea un Training de Management al Vanzarilor de Top

1. Analizați-vă Procesul Actual de Onboarding

Cum este experiența actuală pentru managerii de vânzări care se alătură echipei dumneavoastră? Examinați ultimele trei angajări și notați pașii parcurși în călătoria lor de integrare. Care a fost procesul de predare-primire între echipa de recrutare și noii colegi ai angajatului? Cum au fost prezentați toți? Ce comunicare a avut loc cu noul angajat înainte de prima zi? Ce întrebări a avut? Cum a fost structurată prima zi? Cum a fost instruit angajatul? Ce materiale de training au fost utilizate? I s-a oferit noului angajat un mentor care să-l ghideze? Ce activități de follow-up au avut loc după primele zile/săptămâni ale angajatului? Odată ce aveți o schiță generală a procesului actual, este timpul să discutați cu angajații înșiși. Purtați conversații cu angajații recenți pentru a determina ce a mers bine în procesul lor de onboarding și ce domenii ar fi putut fi îmbunătățite. Cu ce domenii s-au confruntat? S-au simțit susținuți? Cum ar fi putut învăța mai bine? Veți fi surprinși de câte sugestii veți primi. Această analiză detaliată este primul pas crucial pentru a identifica punctele slabe și a construi un program de training mai eficient și mai adaptat nevoilor reale ale noilor angajați.

2. Standardizați Experiența de Onboarding a Managementului de Vanzari

Angajații au cu 69% mai multe șanse să rămână într-o organizație timp de trei ani dacă beneficiază de un onboarding excelent. Singura modalitate de a asigura acest lucru pentru fiecare membru al echipei este standardizarea experienței. Dacă aveți mai multe proprietăți, echipe de vânzări și profesioniști de resurse umane care lucrează cu noii angajați, acest lucru poate deveni foarte dificil. Dacă este posibil, aduceți toți membrii echipei implicați în procesul de onboarding într-o singură încăpere pentru a planifica o experiență standardizată de integrare. Cum arată comunicarea înainte de prima zi a noului angajat? Ce informații trebuie transmise? Cum ar trebui să arate prima săptămână a angajatului? Cum va fi oferit trainingul continuu? Ce alt sprijin veți oferi în primele 6 luni? Toate aceste întrebări vă vor ghida procesul și vă vor asigura că funcționează bine pentru fiecare nou angajat. Un sfat util: Creați o listă de verificare structurată pe care departamentul de resurse umane, operațiunile și managementul o pot utiliza pentru a programa activitățile tipice de onboarding înainte de prima zi a unui angajat, astfel încât nimic să nu fie omis.

3. Creați Materiale de Training Atractive pe care Managerii de Vanzari le Pot Consulta

Nimeni nu reține 100% din ceea ce aude, mai ales în primele zile la un nou loc de muncă. Dar puteți ajuta noii membri ai echipei să învețe rapid și să rețină detaliile cu materiale de training creative și captivante. Aceste materiale servesc ca un punct de referință valoros pentru întrebările de rutină și procesele standard. Noii angajați se pot simți mai confortabil și mai încrezători dacă nu trebuie să se adreseze constant colegilor și managerilor pentru ajutor în primele zile și săptămâni. Materialele comune pentru noii manageri de vânzări includ: informații despre companie, brand, misiune și valori; manualul de HR; informații despre procesul de vânzări; informații despre proprietatea și produsul vândut; profiluri de cumpărători (buyer personas) și segmente de clienți; obiecții comune și răspunsuri; ghiduri de prețuri actuale; scripturi telefonice și șabloane de e-mail. Un sfat suplimentar: Creați un document plin cu întrebări frecvente (FAQ) despre brandul dumneavoastră, proprietate și rol, compilate folosind întrebări pe care angajații și clienții anteriori le-au pus adesea.

4. Stabiliți Așteptări și Obiective Clare pentru Perioada de Onboarding

Prea des, noii manageri de vânzări intră într-o echipă având doar o idee vagă despre ce se așteaptă de la ei. S-ar putea chiar să fi primit instrucțiuni diferite de la diverși membri ai echipei dumneavoastră în timpul procesului de angajare, lăsându-i confuzi și fără direcție. Procesul de onboarding oferă o oportunitate perfectă de a vă așeza cu noul angajat și de a stabili așteptări clare. Începeți cu obiectivele, viziunea și misiunea companiei. Care sunt obiectivele corporative spre care lucrează întreaga echipă și cum va contribui noul angajat la atingerea acestora? Cu cât înțeleg mai bine acest lucru, cu atât vor fi mai bine pregătiți să aducă contribuții pozitive rapid. De exemplu, poate departamentul dumneavoastră de vânzări este angajat să crească veniturile cu 15% în acest an. După calcule, echipa știe că trebuie să încheie în medie 10 tranzacții în plus în fiecare lună. Acesta este un obiectiv tangibil la care noul manager de vânzări poate contribui imediat. După obiectivele companiei, treceți la repere individuale pe care vă așteptați ca angajatul să le atingă până la date specifice. Crearea de planuri pe 30, 60 și 90 de zile va menține noii angajați pe drumul cel bun și va asigura că nu se simt copleșiți de toate informațiile primite. Fiți realiști și bazați-vă țintele pe munca pe care au contribuit-o angajații noi anteriori. Ajustați în funcție de lungimea ciclului de vânzări, astfel încât obiectivele să fie realizabile și să vă pregătiți angajatul pentru succes.

5. Concentrați-vă pe Conexiune și Cultură, nu pe Conformitate

Deși onboardingul este momentul pentru a împărtăși informații legate de politicile companiei, cerințele legale și procedurile standard, acesta nu ar trebui să fie principalul dumneavoastră domeniu de interes. Pentru a crea angajați cu adevărat implicați, va trebui să utilizați primele lor 90 de zile pentru a stimula un sentiment real de conexiune umană cu echipa, compania și viziunea brandului dumneavoastră. Acordați-vă timp pentru a spune povești despre istoria, valorile, oamenii și viziunea organizației. Procesul de onboarding ar trebui să includă, de asemenea, o mulțime de conexiuni umane - de la conexiuni cu colegii noului angajat și subordonații direcți, până la conversații cu directori și șefi de departamente. Acest lucru ajută angajații să se simtă parte dintr-o rețea mai largă și le oferă o idee despre persoanele cu care vor interacționa și de la care vor învăța la toate nivelurile organizației. Un sfat util: Lăsați tehnologia să preia o parte din povara sarcinilor de onboarding legate de conformitate, astfel încât să aveți timp pentru conexiuni umane. De exemplu, prezentați angajaților portalul dumneavoastră de beneficii și oferiți-le o orientare rapidă, apoi lăsați-i să aprofundeze singuri în timpul lor liber.

6. Utilizați Trainingul Bazat pe Proiecte în Toate Etapele Ciclului de Vanzari

Majoritatea oamenilor învață cel mai bine prin practică, iar vânzările nu fac excepție. Încercați să creați proiecte mici, realizabile pentru fiecare etapă a ciclului de vânzări, astfel încât managerii și reprezentanții dumneavoastră de vânzări să obțină o imagine bună a modului în care gestionați pașii cheie. De exemplu, atribuiți-le cursanților o zonă fictivă și apoi cereți-le să găsească 10 noi potențiali clienți pentru acea zonă. Apoi, ghidați-i prin calificarea, cultivarea și contactarea acelor potențiali clienți. Asigurați-vă că includeți timp de training practic cu sistemul dumneavoastră CRM, instrumentele de prospectare, instrumentele de e-mail și orice alte tehnologii relevante pe parcurs. Prin încercarea de a naviga într-un proiect real, noii angajați își vor testa înțelegerea trainingului pe care l-ați condus și pot identifica mai bine lacunele din cunoștințele lor. Lucrul la un proiect real are avantajul suplimentar de a integra angajatul în dinamica echipei și de a vedea impactul eforturilor lor.

7. Înțelegeți Cum Nevoile Managerilor Diferă de Cele ale Reprezentantilor de Vanzari

Multe programe de onboarding sunt construite doar pentru angajații de rând, lăsând managerii să-și dea seama singuri cum să-și facă cel mai bine treaba. Deși managerii ar trebui cu siguranță să parcurgă procesul pe care îl parcurg angajații de rând, ar trebui să existe și resurse și training suplimentare special pentru ei. Asigurați-vă că creați un manual separat pe care managerii dumneavoastră de vânzări îl vor primi pe lângă orice manuale de vânzări sau manuale ale angajaților pe care le distribuiți. Această resursă axată pe manageri ar trebui să explice așteptările pentru cei care conduc angajații de rând, cu accent pe legislația muncii, problemele legale și de răspundere, regulile de lucru, responsabilitățile fiscale, siguranța și securitatea, precum și o discuție aprofundată despre consiliere, conduită, disciplină și cerințele de performanță. Trainingul dumneavoastră de management al vânzărilor ar trebui să includă, de asemenea, informații mai strategice legate de obiectivele companiei, etapele cheie și proiecțiile pentru an. Acest lucru oferă managerilor de vânzări o idee mai bună despre direcția în care ar trebui să se îndrepte întreaga echipă și ce inițiative trebuie să se concentreze cu subordonații lor direcți.

8. Îmbunătățiți Continuu cu Feedback de la Noii Manageri de Vanzari

Pe măsură ce implementați noul proces de onboarding, veți începe să vedeți ce părți funcționează și unde există oportunități de îmbunătățire continuă. Ca și în cazul oricărei inițiative de vânzări, măsurarea performanței vă va ajuta să determinați ce lucruri să schimbați. Urmăriți obiectivele de vânzări pentru noii angajați și cum performează aceștia în raport cu ele, precum și performanța generală a echipei în perioada de după angajarea unui nou angajat. Notați timpul necesar pentru ca noul angajat să atingă performanța maximă și cum performează în primele 30, 60 și 90 de zile. Nu uitați să cereți noilor angajați feedbackul lor despre procesul de onboarding. Păstrați evidența oricăror întrebări sau sugestii pe care le au, astfel încât să le puteți adăuga la materialele dumneavoastră de training. În acest fel, puteți îmbunătăți continuu procesul și îi puteți face pe angajați să se simtă membri valoroși ai echipei încă din prima zi.

Impactul unui Onboarding Eficient: O Comparație

Pentru a sublinia importanța unui program de training de management al vânzărilor bine structurat, să comparăm rezultatele unui proces de onboarding tradițional, adesea haotic, cu cele ale unui program modern și eficient:

Întrebări Frecvente Despre Managerii de Vanzari in Hoteluri

Ce face un manager de vanzari pentru un hotel?

Managerii de vânzări hotelieri dezvoltă afacerile de grup, de călătorii și de agrement pentru proprietatea lor. Ei stabilesc obiective de vânzări, completează propuneri, instruiesc personalul și planifică promoții de vânzări. Lucrează în colaborare cu diferite echipe pentru a încânta oaspeții și a genera venituri pentru locație.

Cat castiga un manager de vanzari hotelier?

Conform datelor Glassdoor din 2019, managerii de vânzări hotelieri câștigă între 46.000 și 92.000 de dolari pe an. Unii manageri câștigă și comisioane ca parte a salariului lor.

Cat castiga un director de vanzari hotelier?

Conform Salary.com, salariul de bază pentru un director de vânzări hotelier variază între 138.732 și 185.959 de dolari, cu un salariu de bază mediu de 160.498 de dolari.

Ce inseamna vanzari si marketing hotelier?

Vânzările și marketingul hotelier cresc veniturile proprietății prin creșterea gradului de ocupare a camerelor de oaspeți și a sălilor de conferințe. Managerii de vânzări și marketing derulează promoții, gestionează site-uri web și publicitate plătită, dezvoltă echipe de vânzări și gestionează relațiile cu clienții (CRM).

Îmbunătățiți-vă Trainingul de Management al Vanzarilor!

Cu aceste bune practici, vă veți asigura că aveți angajați implicați și un proces de onboarding fluid pentru managerii dumneavoastră de vânzări de evenimente. Investiția într-un program de training bine gândit nu este doar o cheltuială, ci o investiție strategică în viitorul și succesul hotelului dumneavoastră. Reducerea fluctuației de personal, creșterea productivității și crearea unei echipe de vânzări puternice și unite sunt beneficii care depășesc cu mult costurile inițiale. Prin adoptarea unei abordări proactive și centrate pe angajat, veți transforma provocările de personal în oportunități de creștere și excelență. Nu uitați că un manager de vânzări bine pregătit și motivat este un atu inestimabil, capabil să propulseze afacerea dumneavoastră la noi culmi de performanță.

Dacă vrei să descoperi și alte articole similare cu Training Management Vanzari Hotel: Cheia Succesului, poți vizita categoria Fitness.