Antrenamentul de Vânzări: Cheia Succesului Echipei Tale

Când echipa ta de vânzări este mică, antrenamentul pare relativ ușor. Poți permite unui nou angajat să lucreze alături de tine, absorbind procesul tău de vânzări, observând cum gestionezi obiecțiile și unde găsești noi clienți potențiali. Îi arăți noilor veniți „cum stau lucrurile” și vei avea un număr doi ferm, gata să te urmeze în luptă. Dar odată ce începi să scalezi, poți să-ți iei adio de la acele zile de antrenament lipsite de griji. Fără îndoială, vei fi tras de alte sarcini, iar antrenamentul de vânzări pentru noii membri ai echipei va fi împins către altcineva — posibil cineva fără prea multă experiență în instruire. Și asta poate fi o rețetă pentru dezastru.

Ca parte a managementului vânzărilor (fie că ești manager de vânzări, director sau fondator), este datoria ta să oferi echipei tale de vânzări instrumentele de care au nevoie pentru a avea succes. Fără procese eficiente de antrenament în vânzări, practic joci un joc mare de telefon fără fir cu valorile și strategiile tale. Strategiile și tehnicile importante ar putea fi transmise corect. Sau nu. Înainte să-ți dai seama, viziunea ta a fost complet abandonată, iar departamentul tău de vânzări a degenerat într-un haos. Acest lucru nu arată bine deloc. Resursele adecvate de antrenament în vânzări îți permit să îți „descarci” cunoștințele, experiența, trucurile și strategiile de vânzări într-un format ușor de digerat pentru noii angajați. Este ca Neo care se conectează la Matrix și învață Kung-fu în câteva secunde.

Din păcate, nu ne putem aștepta la rezultate instantanee și extraordinare de la echipa ta de vânzări. Cu toate acestea, utilizarea celor mai bune practici de antrenament în vânzări poate asigura că echipa ta este pregătită pentru succes. Aceasta nu este o sarcină mică. Așadar, să luăm lucrurile pas cu pas, începând cu evaluarea echipei tale, găsirea metodelor adecvate pentru a-ți oferi antrenamentul de vânzări și încheind cu cele 15 lecții de inclus în antrenamentul tău de vânzări.

Evaluează Punctele Forte și Slabe ale Echipei Tale de Vânzări (și ale Tale)

Fie că ești o echipă de 1 sau 100 de persoane, echipa ta de vânzări are punctele sale forte și slabe unice. Înainte de a începe să creezi un proces de antrenament în vânzări, trebuie să le cunoști în detaliu. Ce întrebări ar trebui să pui pentru a aprofunda detaliile? Melissa Raffoni, CEO și consultant, a discutat cu 50 de directori executivi de top din companii cu echipe de la 10 la 1000 de angajați pentru a afla cum să evalueze cel mai bine calitatea echipelor de vânzări. Iată întrebările care au apărut în mod repetat:

• Care este propunerea de valoare a companiei tale? Sună simplu, dar este surprinzător cât de greu le este unor companii să explice de ce clienții ar trebui să le aleagă pe ele în detrimentul concurenților. Dacă echipa ta de vânzări nu poate face asta, nu vor avea nicio șansă.
• Ai un proces de vânzări transparent? Ce înseamnă vânzările în compania ta? Funcționează la fel de bine cum ar trebui? Dacă adaugi mai multe resurse, va crește sau se va sparge sub presiune?
• Care este costul vânzărilor și este unde ar trebui să fie? Vânzările tale îți seacă profiturile? Ce te face să crezi că costurile tale sunt acceptabile? Le compari cu un standard industrial sau le raportezi la vânzările proiectate?
• Ce măsuri cheie folosești pentru a urmări eficacitatea vânzărilor? Măsori ceea ce trebuie măsurat? Și sunt acele numere ușor accesibile pe un tablou de bord pentru a te asigura că ești pe drumul cel bun? Nu poți optimiza dacă nu știi ce pârghie vrei să tragi.
• Ce faci pentru a-ți crește pâlnia de vânzări și/sau a-ți îmbunătăți rata de închidere? Ai un plan clar pentru creșterea vânzărilor? Când „fântâna seacă”, știi unde să mergi pentru noi lead-uri? Ai un proces bun pentru a rămâne la curent cu pipeline-ul tău de vânzări? Sau experimente pe care vrei să le faci pentru a crește vânzările care se închid?
• Compensația de vânzări conduce la comportamentele corecte? Știm că compensația este un motivator puternic pentru echipele de vânzări, dar structura ta de bonusuri determină acțiunile corecte? Există suficientă valoare pentru a merita ca echipa ta de vânzări să depună eforturi pentru a-și atinge obiectivele de vânzări?
• Cum profiți de schimbările pieței? Este o lume în continuă schimbare, cu noi concurenți și soluții apărând în fiecare lună. Ce faci pentru a experimenta? Ai o cultură a eșecului rapid, sau ești lent în a profita de noile canale de vânzări?
• Ai oamenii potriviți? Echipa ta ar trebui să fie cea mai mare forță a ta. Este? Dacă nu, de ce? Este vorba de oameni, de cultură sau de antrenament?

Aprofundarea acestor întrebări îți va oferi informații despre cum funcționează echipa ta, unde excelezi și unde lucrurile se destramă. De acolo, poți începe să elaborezi bazele antrenamentului tău de vânzări. Punerea acestor întrebări o singură dată și apoi trecerea la altceva este o rețetă pentru dezastru. Antrenamentul de vânzări, ca toate părțile eforturilor tale de vânzări, va evolua pe măsură ce echipa și produsul tău se schimbă și se adaptează la lumea reală. Așadar, este inteligent să revii la aceste întrebări anual pentru a identifica domenii de îmbunătățire.

Alege Formatul Potrivit pentru Programul Tău de Antrenament în Vânzări

Cu materialele brute din evaluarea ta la dispoziție, este timpul să analizezi diferitele moduri în care poți implementa antrenamentul tău de vânzări. Există o gamă largă de opțiuni și niciuna nu este potrivită pentru fiecare companie sau echipă. În schimb, experimentează cu diferite formate pentru a vedea care obțin rezultate și care funcționează cu structura echipei tale. De exemplu, dacă ești un startup în stadiu incipient cu o echipă mică de vânzări, crearea de cursuri scurte, interactive sau organizarea de workshop-uri în persoană poate fi o modalitate excelentă de a construi abilitățile echipei tale, reunindu-vă în același timp ca grup.

Pe măsură ce scalezi și crești, ar putea avea sens să aduci un consultant extern sau să trimiți membri cheie ai echipei de vânzări la conferințe mai mari pentru a vedea ce urmează și a-ți adapta antrenamentul de vânzări în consecință. Să aruncăm o privire la unele dintre cele mai comune formate pentru a oferi antrenament în vânzări:

Utilizarea Cursurilor de Antrenament în Vânzări Pre-planificate

Nu, nu vorbim despre trimiterea vânzătorilor tăi înapoi la facultate. Cu toate acestea, formatul de curs, fie în persoană, fie online – prin utilizarea unui sistem de management al învățării (LMS) – este una dintre cele mai eficiente modalități de a-ți transfera cunoștințele de vânzări către colegii de echipă. Indiferent dacă echipele tale învață de acasă sau de la birou, unele dintre cele mai bune programe de antrenament în vânzări de la companii precum Sandler Training, Action Selling, Rain Group și altele sunt concepute pentru a oferi cursanților flexibilitate. Acestea ar putea fi webinarii, programe gamificate sau serii video la cerere. Poți monitoriza sesiunile de antrenament ale echipei și urmări progresul lor.

Participarea la Workshop-uri de Vânzări în Persoană

Workshop-urile scurte, în persoană, rup rutina zilei de lucru și pot fi o modalitate excelentă de a crea entuziasm în jurul antrenamentului tău de vânzări. Dacă poți gestiona ca întreaga echipă să-și ia câteva ore libere, închiderea activității și reunirea tuturor pentru antrenament merită efortul. Asigură-te doar că alegi un furnizor care oferă workshop-uri care aduc valoare. Asta înseamnă definirea obiectivelor specifice în avans și comunicarea cu furnizorul de antrenament ales. Multe companii de antrenament sunt excelente la marketingul propriu, așa că citește recenziile și discută obiectivele înainte de antrenament. Ar trebui să te referi și la evaluarea echipei tale de vânzări de mai devreme pentru a te asigura că alegi un program care îndeplinește nevoile tale.

Angajarea Profesioniștilor de Vânzări Externi

Dacă echipa ta este prea mare sau ești pregătit pentru o perspectivă nouă, ar putea fi timpul să aduci un consultant extern pentru a oferi antrenament. Ar putea părea ciudat să aduci pe cineva din afara echipei tale pentru antrenament de vânzări la fața locului, dar un consultant bun poate aduce o bogăție de experiență și informații valoroase despre piață. Aducerea unui expert te poate ajuta, de asemenea, să obții mai rapid acceptul din partea echipei tale.

Participarea la Conferințe de Vânzări și Industriale

Conferințele și seminariile sunt fantastice pentru networking, dar permit, de asemenea, echipei tale să învețe de la lideri dovediți și să obțină o imagine de ansamblu asupra a ceea ce urmează pe piața ta. Și amintește-ți cuvintele filosofului roman Seneca: „în timp ce învățăm, învățăm”. Asigură-te că pui presiune suplimentară pentru a aduce valoare companiei, nu doar pentru a te asigura că întreaga echipă beneficiază de pe urma participării câtorva aleși la o conferință, ci și pentru a-i ajuta pe cei care doresc să-și solidifice ceea ce au auzit.

Crearea de Baze de Date și Wiki-uri Detaliate despre Procesul Tău de Vânzări

Deși nu este neapărat o tehnică de antrenament în vânzări ca celelalte, a avea resurse self-service disponibile pentru echipa ta îi învață să „învețe mereu”. Configurează un wiki sau o placă Trello cu procese interne și resurse pentru întrebări frecvente. Când echipa ta pune întrebări, îndrumă-i în această direcție. Ar putea părea puțin rece, dar practic îi antrenezi să se ajute singuri. Multe companii folosesc sfaturile pe care le împărtășim pe blogurile și cărțile noastre pentru a-și antrena personalul.

Acum că am acoperit toate canalele pe care le poți folosi pentru a oferi antrenament în vânzări, este timpul să discutăm ce ar trebui să acopere antrenamentul tău de vânzări, astfel încât să poți evalua toate opțiunile pentru organizația ta.

Cele 15 Elemente Esențiale de Antrenament în Vânzări de care Echipa Ta Are Nevoie pentru a Avea Succes

Antrenamentul eficient în vânzări poate acoperi totul, de la crearea unui plan de vânzări și gestionarea conturilor, până la depășirea temerilor de respingere, menținerea motivației în fiecare zi și multe altele. Scopul este ca fiecare componentă a antrenamentului tău de vânzări să-ți ajute echipa să crească și să progreseze, astfel încât nimeni să nu simtă că a atins limita în cariera sa. Dacă ai nevoie de inspirație cu privire la ce să incluzi în propriul program de antrenament în vânzări sau vrei să te asiguri că alegi facilitatorul potrivit, iată 15 elemente esențiale de antrenament în vânzări pe care să le incluzi în următoarea ta sesiune de antrenament:

1. Cum să Devii un Ascultător Eficient

Așa cum filosoful grec Epictet a explicat atât de succint: „Ai două urechi și o gură – ar trebui să le folosești în această proporție.” În graba de a explica caracteristicile și beneficiile ofertei tale, este ușor să vorbești peste potențialul client. Aceasta este o greșeală comună pe care o fac mulți începători în vânzări. Problema este că, în secunda în care cineva crede că nu asculți, l-ai pierdut. Ascultarea activă este cu adevărat abilitatea silențioasă a vânzărilor. Pe parcursul ciclului de vânzări, clienții potențiali vor oferi indicii despre ceea ce gândesc, simt sau problemele pe care trebuie să le rezolve. Abordarea acestora poate face sau desface vânzarea. Dar le vei rata dacă nu asculți.

Iată câteva sfaturi de încorporat în antrenamentul tău de vânzări pentru a-ți ajuta echipa să învețe să asculte mai bine:

• Practică ascultarea activă: Aceasta înseamnă să asculți ceea ce spune potențialul tău client, să înțelegi, și apoi să răspunzi cu un rezumat a ceea ce spun. Acest lucru arată că asculți și respecți ceea ce spun, dar te va ajuta, de asemenea, să te concentrezi asupra detaliilor de care ai nevoie pentru a încheia acea afacere.
• Repetă în minte ce spune clientul: Una dintre barierele în calea unei bune ascultări este entuziasmul și formularea unui răspuns înainte ca cealaltă persoană să fi terminat de vorbit. De îndată ce te gândești la ce vei spune, pierzi restul a ceea ce spun. Pentru a combate acest lucru, încearcă să repeți în minte ceea ce spun în timp ce vorbesc și așteaptă câteva secunde după ce au terminat de vorbit pentru a răspunde.
• Rezuma ce au spus: Odată ce au terminat de vorbit, ia un moment pentru a rezuma și a repeta ceea ce au spus. De exemplu: „Sună ca și cum ești mulțumit de CRM-ul tău actual, dar ai dori ceva puțin mai ușor de utilizat pentru noii membri ai echipei.” Acest lucru va ajuta la clarificarea neînțelegerilor și va încuraja clienții potențiali să împărtășească mai multe informații, deoarece de obicei vor merge un pas mai adânc acum că știu că asculți.

2. Folosește Empatia și Antrenează-te să Gândești ca un Rezolvitor de Probleme

Roboții ar putea prelua arta și șofatul, dar există șanse mari să nu-ți ia locul de muncă în vânzări prea curând. Asta pentru că lucrul în vânzări necesită rezolvarea constantă de probleme, empatie și capacitatea de a gândi rapid și de a acționa în consecință. Pentru a insufla aceste calități echipei tale, ei trebuie să adopte o mentalitate de rezolvare a problemelor — ceea ce se poate face printr-un antrenament adecvat de vânzări. Aceasta începe cu empatia, văzând lumea prin ochii clientului tău. Ascultarea ajută doar până la un anumit punct, și ar trebui să presupui întotdeauna că problema pe care o comunică potențialul client nu este neapărat problema reală pe care trebuie să o rezolve. Privește imaginea de ansamblu.

Mari vânzători merg dincolo de simpla rezolvare a problemelor clienților lor, pentru a găsi problemele de care clienții lor nu sunt conștienți. Așa cum a spus Daniel Pink, autorul cărții „To Sell is Human”, într-un interviu: „Dacă clienții știu exact care este problema, pot găsi o soluție. Unde ești mai valoros este atunci când nu știu care este problema, sau greșesc în privința problemei, și poți identifica o problemă pe care nu-și dau seama că o au. Sau poți privi în viitor și spune: „Iată o problemă cu care te vei confrunta. Mai bine te pregătești pentru ea acum.” Cum faci asta? Dezvoltă o mentalitate de rezolvare și găsire a problemelor care, combinată cu empatia, te ajută să găsești problemele pe care clienții tăi trebuie să le rezolve. Începe prin a pune câteva întrebări simple:

• Care sunt problemele de care clientul meu nu este încă conștient?
• Cum le pot rezolva?
• Cum pot vinde soluția?

Ia-ți timp și fii creativ. Rezolvarea problemelor invizibile ale clientului tău este un instrument puternic pentru a obține o vânzare. Reiterează importanța de a menține aceste întrebări în minte pe tot parcursul procesului tău de antrenament în vânzări.

3. Ajută Noii Agenți de Vânzări să Învețe Bazele

Ajută noii agenți de vânzări să învețe noi abilități și să afle mai multe despre organizația ta de vânzări, lăsându-i să-ți urmărească activitatea și pe a celor mai performanți agenți de vânzări. Acest lucru îi va ajuta să înțeleagă metodologia ta de vânzări, instrumentele tale (dacă folosești un CRM precum Close, este mult mai ușor să pregătești noii agenți de vânzări decât cu instrumente mai complexe precum Salesforce) — și ce strategii sunt cele mai eficiente pentru a vinde publicului tău. Ajutarea agenților să învețe elementele fundamentale prin antrenament la locul de muncă este foarte eficientă. Îți permite să modelezi agenții pentru a atinge succesul în vânzări pe baza instrumentelor, strategiilor și ofertelor pe care le oferă organizația ta. Tehnicile lor de vânzări se pot îmbunătăți dramatic, oferindu-le o idee despre operațiunile zilnice și exemple din viața reală.

Nu-i lăsa să urmărească doar o singură persoană. Programează blocuri de timp pentru diverse sesiuni de antrenament. De exemplu:

• 9:00-10:30: Urmărește antrenamentul de integrare pentru instrumente/tehnologie.
• 10:30-12:00: Urmărește-l pe John (apeluri reci).
• 12:00-1:00: Prânz.
• 1:00-2:30: Urmărește-o pe Sue (apeluri de follow-up).
• 2:30-4:00: Urmărește-l pe Frank (configurare CRM și follow-up-uri prin e-mail).

După câteva zile de shadowing, pune-i să facă apeluri de vânzări simulate, unde un manager sau un mentor se preface a fi un client potențial și îi ghidează prin procesul tău de vânzări. Indiferent de cursurile online sau de antrenamentul de vânzări online pe care îl oferi, agenții tăi de vânzări nu vor putea încheia afaceri sau gestiona retenția fără experiență practică. Îi încurajăm chiar și pe noii agenți să înceapă să facă apeluri din prima zi.

4. Mentoratul – Una dintre Cele Mai Bune Tehnici de Antrenament în Managementul Vânzărilor

Construirea relațiilor de mentorat între manageri și agenții cu experiență este una dintre cele mai eficiente modalități de a-ți îmbunătăți abilitățile de vânzări ale echipei. Liderii de vânzări își pot împărtăși provocările și poveștile de succes cu agenții de vânzări și pot oferi coaching și mentorat individual. De asemenea, pot oferi exemple de experiențe anterioare cu clienții și povești de succes în relațiile cu clienții. Încurajează agenții să împărtășească pitch-uri de vânzări și idei și să lucreze la abilitățile lor de vânzare direct cu managerii pentru a-și rafina mesajele de vânzări. Mentoratul poate include, de asemenea, predarea de noi strategii, cum ar fi marketingul bazat pe conturi, relația dintre marketingul inbound și dezvoltarea afacerilor, creșterea ratelor de câștig sau orice alte domenii în care agenții nu își ating întregul potențial. Pe lângă împărtășirea cunoștințelor, mentoratul ajută la încurajarea conversațiilor interne de vânzări, stimulând abilitățile de vânzare ale tuturor.

5. Crearea de Scripturi pentru a Face Față Celor Mai Comune Obiecții

Cunoașterea înseamnă putere, iar cei mai buni vânzători au întotdeauna o bază solidă de la care să lucreze. Folosește antrenamentul tău de vânzări pentru a-ți ajuta echipa să învețe să identifice obiecțiile care apar în mod repetat și să creeze scripturi pentru a-și eficientiza răspunsurile. Puteți crea scripturi în colaborare pentru a-i ajuta să abordeze aceste probleme sau să le oferiți scripturile pe care le aveți deja și să le explicați cum să le folosească eficient. Utilizarea scripturilor este un subiect oarecum delicat în comunitatea de vânzări. Asta pentru că, atunci când sunt folosite greșit, oamenii par robotici — ceea ce nimeni nu vrea. În schimb, scripturile de vânzări ar trebui să se asigure că agenții pot aborda temerile clienților și pot trece rapid la problemele reale.

Gândește-te la o echipă de baschet. Ei petrec ore întregi exersând elementele de bază — driblingul, șutul, apărarea, recuperarea — astfel încât, în ziua meciului, nu trebuie să se gândească la asta și se pot concentra pe adaptarea la echipa cu care joacă — totul este memorie musculară. În același mod, scripturile ajută echipa ta de vânzări să treacă rapid peste obiecțiile comune și să treacă la modalități creative de a încheia vânzarea. Nu numai asta, dar vei avea și un șablon pe care îl poți împărtăși cu echipa ta pentru a-i ajuta să-și îmbunătățească rapid jocul de vânzări. Ca parte a antrenamentului tău, pune-ți echipa să:

• Vine cu o listă de obiecții comune pe care le aud de la clienți potențiali (cum ar fi „este prea scump” sau „suntem mulțumiți de serviciul nostru actual”).
• Fă o sesiune de brainstorming pentru soluții sau întrebări pentru a răspunde acestor obiecții.
• Creați scripturi scurte bazate pe aceste răspunsuri despre cum să depășească obiecțiile.

Asigură-te că explici că scopul scripturilor este de a-i ajuta să ofere cele mai relevante răspunsuri, nu de a le lua capacitatea de a oferi răspunsuri personale.

6. Cum să Fii Mai Eficient în Negocierile de Vânzări

Negocierea este o abilitate cheie în vânzări, așa că vrei să te asiguri că agenții tăi sunt familiarizați cu conceptele fundamentale și învață abilități avansate pentru a-i ajuta să încheie mai multe afaceri. Începe prin a te asigura că agenții tăi cunosc puterea de a cere ajutor și înțeleg când să răspundă cel mai bine la o întrebare a unui client potențial. Este, de asemenea, util să te asiguri că sunt familiarizați cu diferite stiluri de negociere și cu importanța de a consulta pe cineva din echipa ta în negocieri prelungite. Cartea lui Chris Voss, „Never Split The Difference”, este o lectură excelentă pe acest subiect.

„Persuasiunea nu înseamnă cât de inteligent, fluent sau forțat ești. Este vorba despre cealaltă parte care se convinge singură că soluția pe care o dorești este propria lor idee. Așa că nu-i învinge cu logică sau forță brută. Pune-le întrebări care deschid căi către obiectivele tale. Nu este vorba despre tine.”

Dacă folosești un CRM precum Close, care face posibilă înregistrarea tuturor apelurilor tale de vânzări, poți chiar organiza un joc de antrenament de vânzări „negocierea trimestrului”, unde fiecare agent trimite o înregistrare a unei negocieri dificile cu un client potențial. Revizuiești înregistrările, alegi un câștigător și folosești asta ca instrument de antrenament pentru a antrena restul echipei tale. (Nu uita să recompensezi câștigătorul.) Vrei ca agenții tăi să stăpânească această abilitate de vânzare, astfel încât să poată transmite valoarea pe care o oferă produsul tău într-un mod convingător și să gestioneze eficient rezistența atunci când vorbesc cu potențialii clienți.

7. Identificarea Semnelor de Alarmă ale Clienților Nepotriviți

Timpul pierdut în urmărirea clienților potențiali greșiți poate distruge metricile tale de vânzări și chiar compania ta. Conturile mari pot dura uneori 6-18 luni pentru a fi închise. Dar asta numai dacă se închid. Uneori, un client rău poate fi chiar mai rău decât o vânzare pierdută, irosind timpul tău, cerând rambursări și, în general, vorbind urât despre compania ta. Echipa ta trebuie să știe la ce să se uite pentru a se asigura că se îndreaptă în direcția corectă — aici intervine un bun antrenament de vânzări. Ca cineva cu experiență în vânzarea produsului sau serviciului tău, ai văzut direct semnele care au dus la o vânzare și cele care te-au făcut să închizi telefonul cât mai repede posibil.

Iată câteva semne roșii cheie pe care ar trebui să le folosești în antrenamentul de vânzări pentru a-ți învăța echipa cum să le identifice:

• Clienți potențiali care devin neplăcuți în timpul procesului de vânzări: Un client potențial cu o atitudine proastă este probabil să fie un coșmar ca și client. Deci, dacă vezi semne de atitudine proastă la început, poți fi sigur că nu se vor îmbunătăți odată ce au pus bani pe masă.
• Lipsa de respect pentru limite: „Sună-mă acum.” „Trebuie să vorbesc imediat.” „Urgență.” Dacă primești e-mailuri cu subiecte de genul acesta la orice oră din zi (mai ales noaptea sau în weekend) de la un client potențial, probabil că nu merită efortul.
• „Garantorul”: Cu excepția cazului în care ai în mod specific o formă de garanție, nu poți garanta atingerea obiectivelor pentru un client potențial. Dacă încearcă să te facă să spui că vei reuși, fie nu au încredere în tine, fie nu înțeleg complexitatea problemei lor. Oricum ar fi, te îndrepți spre probleme.
• Prea rapid pentru a închide: Acest lucru ar putea părea contraintuitiv, dar un client potențial dispus să închidă înainte de terminarea primului apel de vânzări se poate transforma într-un coșmar. Acești cumpărători impulsivi de obicei nu înțeleg pe deplin oferta ta și te vor acuza (chiar dacă ei sunt de vină). S-ar putea să vrei să încetinești procesul și să sugerezi un alt apel sau să petreci timp suplimentar explicând totul (în scris, dacă poți).

8. Bazele E-mailului Rece (Cold Emailing)

Dacă folosești contactul rece prin e-mail ca una dintre principalele tale strategii de vânzări, vei dori să ai o formă de antrenament privind elementele de bază ale conectării cu clienții potențiali prin e-mail. În primul rând, de ce e-mail? În ciuda celor care spun că vânzarea socială va ucide e-mailul, e-mailul este de 40 de ori mai eficient în a obține noi clienți decât Facebook și Twitter combinate. Iată principalele strategii pe care vei dori să le acoperi:

• Cum să scrii linii de subiect care să fie deschise: Ar putea fi doar o singură linie, dar linia de subiect este crucială. Scrie ca un om, evită sloganurile, folosește text cu litere mici și include numele destinatarului, dacă este posibil.
• Cum să scrii un conținut de e-mail eficient: Nu irosi timpul clientului tău. Fii concis. Oferă context. Și încheie cu un apel la acțiune clar. Fiecare propoziție trebuie să-ți evidențieze propunerile de valoare și să împingă clientul tău mai aproape de următorul pas.
• Modalități neobișnuite de a-ți face e-mailurile să iasă în evidență: Cu toții avem inbox-uri pline. Așa că, pentru a ieși în evidență, încearcă câteva trucuri: Adaugă valoare în semnătura ta, incluzând postări recente de blog, știri sau videoclipuri; include o notă personală sau o „laudă modestă” a companiei în P.S.; și folosește formatarea în avantajul tău, îngroșând informațiile importante și folosind liste cu puncte.
• Cum să testezi e-mailurile: Chiar și cele mai bune șabloane de e-mail devin depășite. Începe prin a decide ce vrei să testezi: CTA, titlu, etc. Apoi, încearcă câteva experimente, cum ar fi testarea A/B a liniilor de subiect, schimbarea numelui expeditorului („From name”), folosirea personalizării sau trimiterea la o oră diferită.
• Follow-up adecvat: Dacă clienții potențiali reci nu răspund, implementează această formulă de follow-up în procesul tău de antrenament de vânzări:

1 zi după primul e-mail rece, la o oră diferită: Follow-up 1. O versiune modificată a e-mailului tău original.
2 zile după ce trimiți al doilea e-mail: Follow-up 2. Repetă doar apelul tău la acțiune.
4-5 zile după al treilea e-mail: Follow-up 3. Spune-ți la revedere clientului potențial cu un e-mail de „despărțire”. Uneori, acest lucru declanșează o acțiune.

Și mai bine, arată-le cum să automatizeze follow-up-urile folosind fluxurile de lucru de e-mail în Close. Configurează-ți fluxurile de lucru de e-mail o singură dată, iar fluxul tău de follow-up va fi trimis automat pe parcursul zilelor sau săptămânilor.

9. Bazele Apelurilor Reci (Cold Calling)

Dacă vânzătorii tăi folosesc telefonul, vrei să te asiguri că știu ce să spună. Strategia ta de apeluri reci ar trebui să înceapă cu o pâlnie care arată cam așa:

• Formează numere de telefon
• Ajunge la clienți potențiali
• Califică clienții potențiali
• Demonstrează produsul/serviciul clienților potențiali
• Încheie afacerea

Pentru a-ți ajuta echipa să aibă succes, vei dori să le oferi instrumente simple și antrenament privind identificarea lead-urilor, scripturile de apeluri de vânzări și gestionarea obiecțiilor. Învață-ți echipa să păstreze lucrurile simple și să se concentreze pe un singur pas la un moment dat. Poți ajunge la o persoană? Poți califica acea persoană? Poți face o demonstrație unui client potențial? Poți încheia o afacere? Antrenamentul ar trebui să se concentreze pe depășirea obstacolelor și pe ducerea fiecărui client potențial la pasul următor. Așa că nu-ți face griji dacă cifrele de conversie sunt proaste la început.

Close simplifică pentru echipele de vânzări creșterea productivității apelurilor reci, cu posibilitatea de a efectua apeluri, de a lua notițe, de a înregistra apeluri, de a lăsa mesaje vocale preînregistrate și multe altele direct pe platformă. Dialerul predictiv din Close permite echipelor de vânzări să sune mai mulți clienți potențiali deodată și rutează următorul agent de vânzări disponibil atunci când un client răspunde — economisind timp la formarea numerelor și la ascultarea mesajelor vocale.

10. Articularea Clară a Valorii către Clienții Potențiali

Nimic nu distruge o vânzare mai repede decât incapacitatea de a explica de ce clientul are nevoie de ceea ce vinzi. Oamenii cumpără rezultate, nu doar produse sau servicii. Vânzătorii tăi trebuie să știe cum să articuleze clar valoarea pe care o va oferi produsul sau serviciul tău. Ei trebuie să fie educatori și povestitori, explicând de ce ceea ce vinzi este atât de grozav și apoi făcându-l pe client să-și imagineze o viață mai bună datorită ție. Începe prin a-ți analiza profilurile de clienți. De ce sunt ei clienți potențiali buni pentru ceea ce vinzi? Cum le poți arăta valoarea pe care o oferi? Ai studii de caz sau mărturii pe care le poți folosi?

Fă jocuri de rol și pune-ți echipa să practice articularea valorii produsului tău până când o pot face fără să se gândească. Dacă produsele tale sunt, de exemplu, conturi bancare pentru studenți, intră într-o mentalitate tânără și analizează care ar fi cea mai bună ofertă de valoare pentru o persoană tânără care caută o soluție bancară.

11. Gestionarea Fricii în Vânzările Reci

Dacă oferi antrenament de vânzări pentru vânzători noi sau mai puțin experimentați, vei dori să-i antrenezi nu doar cum să vândă, ci și cum să se simtă bine făcând asta. De obicei, nu sunăm sau trimitem e-mailuri străinilor și le cerem să cumpere ceea ce vinzi. Frica este naturală atunci când ești într-o poziție necunoscută. Antrenarea echipei tale pentru a gestiona acea frică îi va face mai încrezători, mai prietenoși și, în cele din urmă, mai de succes. Începe prin a analiza toate locurile din procesul tău de vânzări în care echipa ta ar putea simți anxietate sau frică și cum să o abordezi:

• Frica de respingere: Atunci când faci apeluri sau trimiți e-mailuri reci, este natural să-ți fie frică de respingere. Dar a auzi „nu” este o parte importantă a procesului de vânzare. Nu ignora sau nu înăbuși această frică. În schimb, îmbrățișeaz-o, verbalizeaz-o și cere-i vânzătorului tău să țintească eșecul și să se motiveze să depășească respingerile. Dă-le libertatea de a eșua spectaculos de câteva ori și de a se simți confortabil în acel spațiu. Acele câteva lead-uri pierdute merită pe termen lung.
• Frica de prezentare: Dacă îți este frică să te prezinți în fața unui grup și să propui soluții, ai putea crede că nu ești potrivit pentru vânzări. Dar depășirea acestei frici de performanță nu este atât de complicată pe cât ai crede. Încearcă să folosești un script solid, astfel încât să nu existe loc de eroare. Ar putea părea robotic primele dăți, dar odată ce vânzătorul tău se simte confortabil, frica va dispărea și prezentarea se va relaxa.
• Frica de a cere vânzarea: Unii vânzători sunt grozavi la discuții, dar nu se pot forța să ceară vânzarea. Acest lucru se întoarce la frica de respingere, dar dacă ai ajuns până aici, nu vrei să arunci vânzarea. În schimb, dă-le câteva tehnici standard pentru încheierea vânzării. Odată ce se simt confortabil cu elementele de bază, treci la strategii de închidere mai avansate.

12. Cum, Când și Frecvența Urmăririi (Follow-up)

Majoritatea presupun că nu există interes dacă un client potențial nu răspunde imediat la un e-mail sau un apel. Dar follow-up-ul este cheia unor rate de conversie mai mari și, fără el, nu vei încheia multe afaceri. Steli, CEO-ul Close, urmează o filozofie simplă de follow-up: contactează-i de câte ori este necesar până primești un răspuns. Dacă un client potențial spune că este ocupat timp de două săptămâni, își setează un memento pentru 14 zile. Filosofia ta de follow-up va proveni din valorile și procesul tău de vânzări, dar cheia aici este că trebuie să ai ceva pe care echipa ta să-l poată urma. Decide ce frecvență vei folosi pentru follow-up, cum să-ți urmărești mesajele și ce mediu vei folosi. Apoi, învață-ți echipa să-și folosească judecata și să experimenteze.

13. Îmbunătățirea Abilităților de Vânzare Virtuală

Echipele de vânzări la distanță au fost în creștere în ultimii ani. Gestionarea unei echipe la distanță vine cu propriile sale provocări, așa că s-ar putea să fie nevoie să incluzi abilități de vânzare virtuală în antrenamentul tău. Chiar dacă echipa ta lucrează de la birou, există șanse mari să se întâlnească cu clienți potențiali online, să facă demonstrații online sau să interacționeze prin canale virtuale. Ca rezultat, coaching-ul apelurilor este chiar mai critic într-un cadru de vânzări virtuale decât atunci când sunteți cu toții în aceeași cameră. Antrenează-ți agenții să exploateze puterea apelurilor video la distanță, deoarece conducerea unei conversații de vânzări și prezentarea unui pitch de vânzări într-un apel Zoom necesită abilități diferite decât a fi în cameră cu un client potențial. Echipează-ți echipa cu cele mai bune instrumente de vânzări la distanță de pe piață, astfel încât să fie pe deplin echipate pentru a genera rezultatele dorite.

Dacă potențialii tăi clienți sunt activi pe rețelele sociale, pune-ți agenții să interacționeze cu ei acolo. LinkedIn, în special, poate fi un canal excelent pentru generarea de lead-uri și conștientizarea mărcii.

14. Vânzarea Consultativă

Vânzarea consultativă este o metodă care se concentrează pe identificarea clară a nevoilor cumpărătorului și apoi pe a-i arăta cum oferta ta poate îndeplini aceste nevoi. Pune-le clienților tăi întrebări care îți vor oferi informații – dar care îi vor arăta, de asemenea, o nouă latură a provocării lor. Scopul tău final este să-i educi și să-i ajuți să-și atingă obiectivele mai rapid. Conversația ta de vânzări cu clientul ar trebui să creeze valoare dincolo de simpla mutare a acestuia către o decizie de cumpărare. Acesta este momentul în care îți aduci expertiza industrială și sprijini clientul în domenii pe care nu le așteaptă.

Vânzarea consultativă este împărțită într-un proces simplu în 8 pași:

1. Învață despre noile tale lead-uri înainte de a vorbi cu ele.
2. Ascultă activ ce spun.
3. Înțelege sursa principalelor lor probleme.
4. Adaptează-ți pitch-ul de vânzări pentru ele.
5. Educați-vă clienții potențiali.
6. Rezolvați-le problemele.
7. Închideți-i cu o afacere avantajoasă pentru ambele părți.
8. Oferiți suport după închidere pentru a vă asigura că au succes.

Oferă-i echipei tale resursele de antrenament în vânzări consultative de care au nevoie pentru a stăpâni această tehnică de vânzări.

15. Cererea de Închidere

Una dintre cele mai importante părți ale antrenamentului de vânzări este cum să închei afacerea. Fără linii directoare și procese pentru a cere închiderea, îi oferi echipei tale libertatea de a cere oricând doresc. Din păcate, prea mulți vânzători fie cer prea curând, fie așteaptă până la acel „moment perfect” inexistent pentru a cere. Iată câteva tehnici de adăugat la antrenamentul tău de vânzări:

• Închiderea virtuală: De îndată ce ai calificat lead-ul și le-ai prezentat pitch-ul, cere vânzarea. În acest moment, știi destul de bine că vor spune nu. Așa că urmează întrebarea: „Care este procesul prin care trebuie să trecem pentru a te pregăti să cumperi?” Cu această întrebare simplă, îi faci să-ți deseneze o hartă către vânzarea pe care o vei obține în cele din urmă. Această strategie ar trebui folosită doar pentru clienții potențiali bine calificați care ezită. Scopul nu este să închei afacerea acum, ci să afli de ce ezită.
• Ia vânzarea: Când obiecțiile apar în ultimul moment, este ușor să devii disperat și să faci promisiuni pe care nu le poți respecta. În schimb, învață-ți vânzătorii să „ia vânzarea” fiind hotărâți în privința prețurilor, accentuând că construiți o relație pe termen lung și impunând o pauză în conversație. Prin utilizarea acestei tehnici, îi împingi pe oameni să închidă și le arăți că apreciezi serviciul sau produsul pe care îl vinzi.

În Vânzări, Învățarea Nu Se Oprește Niciodată

Antrenamentul de vânzări ar trebui să fie un proces continuu. Există întotdeauna noi tehnici, scripturi mai bune, noi obiecții de depășit, noi probleme de abordat sau un alt concurent care intră pe piață și pe care tu și echipa ta va trebui să învățați cum să-l combateți. Cei mai buni vânzători sunt motivați să învețe și să se îmbunătățească, iar antrenamentul tău de vânzări îi va ajuta să realizeze acest lucru. Vrei să construiești o echipă de vânzări imbatabilă? Investește în antrenament de vânzări devreme și des.

Întrebări Frecvente despre Antrenamentul de Vânzări

Dacă vrei să descoperi și alte articole similare cu Antrenamentul de Vânzări: Cheia Succesului Echipei Tale, poți vizita categoria Fitness.