Secretul unui Training de Vânzări de Succes

În lumea competitivă a vânzărilor, eficacitatea programelor de training variază enorm. Adesea, trainingurile nu sunt implementate corect, nu rezonează cu participanții, nu sunt relevante pentru activitatea zilnică a vânzătorilor sau sunt pur și simplu uitate la scurt timp după finalizare. Din păcate, trainingurile de vânzări eșuează mai des decât reușesc. Totuși, pentru organizațiile care reușesc să le implementeze corect, beneficiile sunt substanțiale și transformatoare.

Un studiu global realizat de Centrul de Cercetare în Vânzări RAIN Group a arătat că majoritatea vânzătorilor (84%) au participat la workshop-uri sau programe de training în vânzări. Însă, există o diferență semnificativă între trainingul primit de majoritatea vânzătorilor și cel al performerilor de top. Nu mai puțin de 71% dintre vânzătorii de top consideră trainingul primit ca fiind extrem sau foarte eficient, comparativ cu doar 45% pentru ceilalți. Aceeași cercetare a constatat că rata medie de câștig a propunerilor de vânzări este cu 11 puncte procentuale mai mare pentru cei care primesc training extrem sau foarte eficient, comparativ cu cei al căror training este mai puțin eficient. Este echipa ta de vânzări printre cele care vor primi cel mai eficient training și vor obține cele mai mari rate de câștig?

Una dintre componentele cruciale ale livrării celui mai bun training de vânzări este identificarea subiectelor adecvate. Poate crezi că vânzătorii tăi sunt deja abilitați în aceste domenii, dar adesea există lacune masive în ariile care influențează cel mai mult deciziile de cumpărare ale clienților și eficacitatea vânzătorilor. Găsirea combinației potrivite de subiecte este, de asemenea, esențială pentru integrarea noilor vânzători și pentru a-i aduce rapid la un nivel de performanță optim. Mai jos, vom explora 26 de subiecte cheie de training în vânzări care pot fi potrivite pentru echipa ta, în funcție de capacitățile existente și cele dorite.

Subiecte Esențiale de Vânzare Consultativă

Vânzarea consultativă stă la baza succesului pe termen lung, transformând vânzătorii din simpli furnizori de produse în parteneri de încredere pentru clienți. Iată subiectele fundamentale:

1. Construirea Raportului

Relațiile sunt cheia vânzărilor și o capacitate fundamentală pentru toți vânzătorii. Oamenii doresc să cumpere de la cei pe care îi cunosc, îi plac și în care au încredere. Vânzătorii pot câștiga acest statut prin construirea și menținerea relațiilor cu potențialii clienți și cumpărători, și nu concentrându-se exclusiv pe închiderea afacerilor. Vânzătorii pot învăța cum să-și îmbunătățească abilitățile de construire a raportului aplicând cele 4 Principii ale Raportului:

La fel de important ca și cunoașterea acțiunilor și comportamentelor care ajută la construirea raportului este să știi care dintre ele vor dăuna eforturilor – de exemplu, întreruperea cuiva care vorbește, evitarea contactului vizual, ignorarea întrebărilor cumpărătorului, și așa mai departe. Trainingul de vânzări care oferă sfaturi practice pentru construirea raportului, exemple de ce să nu faci și practică pentru a deveni mai simpatic și a te conecta cu oamenii îi va ajuta pe vânzători să dezvolte această capacitate fundamentală.

2. Realizarea unei Descoperiri Amănunțite a Nevoilor

Descoperirea nevoilor este esențială pentru succesul oricărui vânzător consultativ, totuși doar 26% dintre cumpărători spun că vânzătorii realizează o descoperire amănunțită a nevoilor. Vânzătorii descoperă nevoile cumpărătorilor pentru a determina cum îi pot ajuta. Cei mai de succes vânzători conduc descoperiri de nevoi care sunt atât ample, cât și profunde – este o zonă în care Performerii de Top sunt cu 58% mai predispuși să exceleze. Atunci când vânzătorii descoperă provocările cumpărătorului, este important să nu sară la împărtășirea unei soluții prea curând. Adesea, o provocare este un simptom al unei probleme subiacente. Este sarcina vânzătorului să afle care este problema reală – cauza rădăcină. Utilizarea procesului celor cinci „de ce”-uri poate ajuta vânzătorii să descopere cauza rădăcină a unei probleme. De exemplu, ar putea începe cu una dintre acestea: „De ce s-a întâmplat asta?” „De ce va rezolva asta problema?” „De ce nu am atins obiectivul?” „De ce nu a funcționat X?” Poate dura mai multe întrebări „de ce”, fiecare întrebare ulterioară bazându-se pe cea precedentă, pentru a sonda mai adânc și a ajunge la problema subiacentă. Trainingul de vânzări pe tema realizării unei descoperiri eficiente a nevoilor îi va ajuta pe vânzători să creeze soluții relevante, eficiente și care să ofere valoare reală cumpărătorului.

3. Comunicarea cu Diferite Personaje de Cumpărător

Indiferent de motivele de afaceri sau emoționale pentru care oamenii cumpără (descoperite în timpul descoperirii nevoilor), cumpărătorii vor avea preferințe personale pentru modul în care le place să cumpere. Aceste stiluri personale apar în modul în care cumpărătorii preferă să gestioneze problemele, oamenii și protocolul – acestea sunt cele 6 personaje de cumpărător. Cei mai buni vânzători își adaptează vânzarea în funcție de aceste preferințe. Aceasta înseamnă că sunt capabili să:

• Identifice ce personaje seamănă cu cumpărătorii lor.
• Planifice acțiunile pentru a se potrivi stilurilor și criteriilor personale de cumpărare ale clienților.

Cele 6 personaje și stiluri de cumpărător sunt:

Trainingul de vânzări îi poate ajuta pe vânzători să învețe să identifice preferințele cumpărătorilor lor, să se conecteze cu fiecare, să comunice mai eficient și să închidă mai multe oferte.

4. Depășirea Obiecțiilor

Obiecțiile pot fi greu de auzit. Cheia este să știi cum să le asculți și să răspunzi în mod corespunzător. În esență, există patru tipuri de obiecții ale cumpărătorului:

Recomandăm vânzătorilor să utilizeze un proces în patru pași pentru a răspunde obiecțiilor:

1. Ascultă pe deplin obiecția.
2. Înțelege pe deplin obiecția.
3. Răspunde corect.
4. Confirmă că ai satisfăcut obiecția.

Acest proces funcționează pentru orice obiecție, dar răspunsurile specifice vor varia în funcție de obiecție. Răspunsul vânzătorului este critic. Unii vânzători tind să cedeze imediat dacă un cumpărător ridică vreo obiecție. Dar trainingul de vânzări consultative îi poate ajuta pe vânzători să practice răspunsul adecvat la cele patru tipuri de obiecții, astfel încât să fie mai bine pregătiți să depășească obiecțiile și să avanseze vânzările către concluzii de succes.

5. Construirea Încrederii cu Cumpărătorii

Cumpărătorii sunt adesea dispuși să accepte sfaturile vânzătorilor, dar numai în măsura în care au încredere în acești vânzători. De aceea este atât de important ca vânzătorii să construiască încredere în relațiile lor cu cumpărătorii. Există patru elemente ale încrederii în vânzări:

Trainingul de vânzări poate echipa vânzătorii cu strategii care îi ajută să construiască încredere cu clienții cheie pe parcursul procesului de vânzare și dincolo de acesta.

6. Crearea și Livrarea unei Declarații de Poziționare a Propunerii de Valoare

Este important ca vânzătorii să maximizeze înțelegerea și percepția valorii de către cumpărător pentru ceea ce oferă ei și compania ta. Crearea și livrarea unei declarații puternice de poziționare a propunerii de valoare este o modalitate de a comunica acest lucru cumpărătorilor. O Declarație de Poziționare a Propunerii de Valoare este o declarație convingătoare și tangibilă a modului în care o companie sau un individ va beneficia de achiziționarea a ceva specific sau de achiziționarea de la vânzătorii tăi în general. Există șase componente principale ale unei declarații de poziționare a propunerii de valoare. Vânzătorii ar trebui să utilizeze răspunsurile la întrebările de mai jos pentru a crea o declarație puternică.

7. Livrarea Valorii în Ochii Cumpărătorului

Valoarea și propunerea de valoare pe care vânzătorii tăi le livrează cumpărătorilor sunt adesea confundate cu conceptul înrudit de declarație de poziționare a propunerii de valoare sau „elevator pitch”. Spre deosebire de o declarație de poziționare tangibilă, propunerea de valoare este un concept mai larg – este compusă din ansamblul de motive pentru care un cumpărător cumpără. Valoarea înseamnă valoarea monetară a ceva; adică, dacă și cât de mult va plăti cineva pentru ceva. Propunerea de valoare este ansamblul de motive pentru care un cumpărător cumpără; în esență, factori care afectează dacă aceștia achiziționează și de la cine. De ce un cumpărător cumpără este diferit de ce ar putea cumpăra un alt cumpărător. Este important ca vânzătorii tăi să-și vadă propunerea de valoare prin ochii cumpărătorilor – situația lor specifică, nevoile și dorințele lor. Apoi, să comunice diferite componente ale acelei valori în moduri diferite pentru situații diferite. Ansamblul de motive pentru care oamenii cumpără se încadrează de obicei în trei categorii majore care, în total, formează cele trei reguli ale propunerilor de valoare câștigătoare:

• Rezonanță: Cumpărătorii trebuie să dorească și să aibă nevoie de ceea ce vânzătorii tăi vând.
• Diferențiere: Vânzătorii și compania ta trebuie să se distingă de celelalte opțiuni disponibile.
• Substanțiere: Cumpărătorii trebuie să creadă că vânzătorii și compania ta pot îndeplini promisiunile făcute.

8. Calificarea Vânzării

Vânzătorii au timp și resurse limitate și trebuie să ia decizii dificile cu privire la ce oportunități de vânzări primesc toată atenția lor și care nu. Cu toate acestea, mulți vânzători încheie o conversație de vânzări stabilind următorii pași și încheind întâlnirea fără a clarifica sau a determina care va fi procesul de cumpărare. Ei sar peste calificarea cumpărătorului. Acest pas este crucial. Fără el, cum va ști un vânzător ce oportunități merită timpul său? Cunoașterea cheilor calificării unei vânzări îi va ajuta pe vânzători să-și definească intensitatea urmăririi pentru diverse oportunități, să știe când și cum să întrebe cumpărătorii despre buget și când să nu întrebe deloc. Recomandăm vânzătorilor să utilizeze definiția FAINT a unui cumpărător calificat pentru a-i ajuta să ia această decizie:

Atunci când toate condițiile FAINT sunt îndeplinite, vânzătorii tăi au o oportunitate calificată.

9. Analiza Părților Interesate și a Decidenților

Înțelegerea de către vânzători a decidenților din oportunitățile lor de vânzări și a ceea ce este cel mai important pentru aceștia este esențială pentru succesul vânzărilor. Echipele de achiziții corporative includ de obicei un grup de persoane cu influență asupra deciziei finale de achiziție. Modul în care influențează vânzarea depinde de rolurile lor decizionale. În funcție de organizația de cumpărare, o singură persoană sau mai multe persoane ar putea juca aceste roluri. Prin training de vânzări, vânzătorii pot învăța cum să identifice și să vândă celor cinci roluri decizionale principale ale echipei de cumpărare, să finalizeze o analiză amănunțită a părților interesate și să dezvolte strategii pentru a consolida relațiile cu cumpărătorii.

10. Câștigarea Mai Multor Vânzări Spunând Povești

Atunci când vânzătorii spun povești care îi duc pe cumpărători într-o călătorie emoțională, cumpărătorii sunt mai determinați să acționeze, să cumpere și să cumpere de la tine. Urmând Cadrul Poveștii Convingătoare, vânzătorii pot comunica puternic cu cumpărătorii:

Atunci când vânzătorii învață cum să împărtășească povești în conversațiile lor de vânzări, ei sunt capabili să convingă cumpărătorii și să aducă la viață idei și soluții. Acesta poate fi un subiect de training de vânzări mai avansat și este esențial pentru vânzătorii care încearcă să schimbe gândirea cumpărătorilor și să vândă un produs, serviciu sau soluție nouă.

11. Câștigarea Oportunităților de Vânzări

Vânzătorii care pot construi și executa o strategie pentru a câștiga oportunități de vânzări de toate dimensiunile – de la cele de zi cu zi la cele mai importante – câștigă în mod constant mai multe vânzări. De fapt, abilitatea numărul 1 comparativ cu toate celelalte abilități de vânzări studiate la Organizațiile de Vânzări de Top este capacitatea de a conduce și câștiga oportunități de vânzări. Adoptarea unei abordări strategice și utilizarea unui planificator de oportunități de vânzări permite vânzătorilor să construiască și să implementeze sistematic un plan care se concentrează pe cumpărători și duce la mai multe victorii. Iată cele 6 elemente ale unui plan de oportunitate de vânzări:

Trainingul în jurul acestui subiect se concentrează pe învățarea vânzătorilor să utilizeze un proces repetabil pentru a genera cele mai bune idei și strategii pentru a câștiga vânzări.

Subiecte Avansate de Vânzare Consultativă

Pentru a atinge performanța de top, vânzătorii trebuie să stăpânească abilități consultative avansate, care le permit să influențeze deciziile și să creeze parteneriate strategice.

12. Realizarea unui Impact Puternic și a unui Caz ROI

Atunci când un vânzător poate cuantifica impactul a ceea ce vinde, poate face un caz de afaceri mai puternic pentru cumpărători – și poate închide mai multe oferte. Acesta este un subiect esențial de training în vânzări și o zonă în care aproape toate echipele de vânzări se pot îmbunătăți. După o descoperire amănunțită a nevoilor, vânzătorii trebuie să comunice impactul pe care soluția lor îl va avea asupra cumpărătorului. Mulți vânzători cred că știu cum să facă acest lucru, dar cumpărătorii adesea nu sunt de acord. De fapt, în timp ce două treimi dintre cumpărătorii B2B spun că un caz ROI clar influențează probabilitatea lor de a cumpăra, aceiași cumpărători spun că doar 16% dintre vânzători sunt eficienți în a face acest lucru. Construirea unui caz de impact și ROI puternic necesită ca vânzătorii să colaboreze cu cumpărătorii și să posede o înțelegere puternică a impactului soluțiilor lor. Iată cinci pași pe care vânzătorii tăi îi pot folosi pentru a construi un caz de impact puternic:

Trainingul de vânzări îi poate ajuta pe vânzători să descopere diverșii factori care determină impactul ofertei lor. Trainingul le permite, de asemenea, vânzătorilor să practice construirea și livrarea cazurilor ROI care comunică acest impact.

13. Inspirarea Acțiunii și Schimbării Cumpărătorului

Procesul de vânzare este un exercițiu de argumentare pentru schimbare și de determinare a acțiunii pentru a face acea schimbare o realitate. Dacă cumpărătorii cred că știu deja totul despre situația lor actuală și ce trebuie să facă, vor căuta pur și simplu o soluție consistentă cu acea viziune. Dar cei mai buni vânzători știu că, dacă pot reîncadra viziunea cumpărătorului asupra situației, sunt mai predispuși să schimbe modul în care cumpărătorul abordează provocările. Acești vânzători sunt mai predispuși să inspire cumpărătorii să ia măsuri și mai predispuși să câștige vânzări. Cei mai buni vânzători vor:

• Stabili un nou reper de realitate.
• Pune întrebări ample, deschise.
• Ajuta cumpărătorii să vizualizeze schimbarea.
• Traduce noua realitate în termeni financiari.
• Face soluția clară.
• Face cazul de impact pentru a acționa cu urgență.
• Rezuma obiectivele cumpărătorului.
• Împărtăși noua realitate sub forma unei povești.

Prin training în vânzări bazate pe insight și abilități avansate de vânzare consultativă, vânzătorii pot învăța cum să comunice eficient un caz puternic pentru schimbare, să inspire cumpărătorii să acționeze și să își diferențieze soluțiile de altele cu un caz de valoare excepțional de convingător.

14. Livrarea de Prezentări de Propuneri Convingătoare

Înainte de a lua o decizie de achiziție, cumpărătorii trebuie să știe că vânzătorii tăi le înțeleg nevoile și să creadă că vânzătorii oferă o soluție convingătoare. Din păcate, modul în care mulți vânzători își prezintă soluția este ineficient. De fapt, 80% dintre cumpărători spun că vânzătorilor le lipsesc abilitățile de prezentare. Dar vânzătorii de top sunt cu 65% mai predispuși să exceleze în conducerea prezentărilor persuasive de propuneri. Același Cadru al Poveștii Convingătoare, împărtășit mai sus, oferă o structură și un flux de prezentare eficiente pe care vânzătorii le pot utiliza pentru a face un caz convingător și a închide mai multe oferte. Iată cum vânzătorii tăi îl pot folosi în prezentările lor:

Trainingul pe aceste și alte abilități de prezentare în vânzări le poate oferi vânzătorilor instrumentele și experiența de care au nevoie pentru a livra prezentări de propuneri care îi uimesc pe cumpărători și duc la mai multe vânzări câștigate.

15. Stăpânirea Artei Colaborării în Vânzări

Colaborarea este una dintre cheile vânzărilor de succes. Vânzătorii trebuie să fie echipați cu instrumente și tehnici care îi ajută să colaboreze cu cumpărătorii atunci când se întâlnesc – atât personal, cât și virtual. Cercetările arată că, în medie, 7 din 10 cumpărători sunt deschiși la colaborare. Este sarcina vânzătorilor să profite de acest lucru, totuși doar 34% dintre cumpărători spun că vânzătorii colaborează eficient. Când vânzătorii nu colaborează – când comunicarea lor este puternic unilaterală – își diminuează oportunitățile de a construi relații, de a descoperi și rezolva nevoile și de a inspira cumpărătorii cu idei noi. Nucleul oricărei discuții colaborative este rezolvarea problemelor. Fără abilități puternice de rezolvare structurată a problemelor, vânzătorii sunt adesea în pierdere cu privire la modul exact de a conduce discuția. Învățând să aplice cele 4 Etape ale Rezolvării Structurate a Problemelor, vânzătorii pot conduce discuții colaborative și pot ajuta la rezolvarea problemelor importante cu cumpărătorii. Iată cele patru etape ale conducerii unei discuții eficiente de rezolvare a problemelor:

Acest cadru simplu este un instrument important pe care vânzătorii îl pot folosi pentru a-i ajuta să stăpânească discuțiile colaborative cu cumpărătorii, care vor aprofunda angajamentul cumpărătorului, vor crește valoarea percepută și vor câștiga mai multe vânzări.

16. Influențarea și Persuadarea Cumpărătorilor

Cei mai buni vânzători sunt influențatori. Ei generează schimbare și conving cumpărătorii să ia măsuri. Am identificat 11 chei ale influenței și persuasiunii care îi vor ajuta pe vânzători să rezoneze cel mai puternic, să se diferențieze de concurență, să construiască încredere și să genereze acțiune.

11 Principii ale Influenței în Vânzări

Pentru vânzători, scopul este de a-i ghida pe cumpărători pe o cale aleasă de vânzător și de a-i ajuta pe cumpărători să ia o decizie – una care favorizează ambele părți. O parte a faptului de a fi un influențator este preluarea controlului asupra procesului de cumpărare.

17. Aprofundarea și Consolidarea Relațiilor cu Cumpărătorii

Dezvoltarea de relații puternice în conturile noi sau existente este critică pentru succesul vânzărilor și creșterea conturilor. Performerii de Top știu acest lucru – sunt cu 63% mai predispuși decât ceilalți să construiască relații puternice, pe termen lung, cu cumpărătorii. Utilizarea unui instrument precum Contorul de Forță a Relației RAIN Group le permite vânzătorilor să măsoare cât de esențiali sunt pentru cumpărători și să identifice cum să facă relațiile mai puternice și mai valoroase pentru cumpărători. Desigur, construirea relațiilor contează indiferent dacă vânzătorii vând personal sau virtual. Este doar puțin diferit. Atunci când se întâlnesc personal, vânzătorii și liderii de cont au adesea întâlniri și conversații întâmplătoare care ajută la aprofundarea relațiilor cu părțile interesate cheie din conturile lor. Într-un mediu virtual, vânzătorii nu se pot baza pe întâmplare. Cu toate acestea, fie că sunt virtuale sau personale, vânzătorii pot prelua inițiativa de a crea întâlniri și oportunități, atât structurate, cât și nestructurate, care pot duce la dezvoltarea relațiilor și la victorii în vânzări. Numim acest lucru fabricarea serendipității – vânzătorii se pun într-o poziție de a avea o conversație cu cumpărătorii și sursele de recomandare care se pot dezvolta în oportunități de afaceri semnificative. Trainingul de vânzări îi poate ajuta pe vânzători să învețe să construiască relații puternice cu intenție.

18. Depășirea Concurenței

Atunci când oportunitatea de vânzare este semnificativă, vânzătorii trebuie să depună toate eforturile pentru a o câștiga. Pentru cele mai importante oportunități, „Big Plays” sunt strategiile pe care vânzătorii le pot folosi pentru a consolida relațiile, a depăși concurența și a câștiga. Strategiile Big Play sunt îndrăznețe, atipice și implică un anumit risc. Gândește-te la ele ca la o „investiție de parteneriat” deoarece cumpărătorii tind să le considere o investiție într-o relație pe termen lung. Un Big Play este o acțiune îndrăzneață, atipică, pe care un vânzător o poate întreprinde pentru a inspira acțiunea cumpărătorului și a se diferenția de concurență. Exemple includ activități precum organizarea unei retrageri executive cu toate cheltuielile plătite, facilitarea unei sesiuni de descoperire a valorii sau de strategie, dezvoltarea unui site beta pentru o nouă ofertă și așa mai departe. Trainingul de vânzări îi poate ajuta pe vânzători să practice idei de brainstorming pentru Big Plays cu randament ridicat, precum și să învețe cum să evalueze strategiile pe baza următoarelor criterii:

Alte Capacități de Vânzare: Managementul Conturilor, Negociere, Productivitate, Prospectare, Coaching în Vânzări, Vânzare Virtuală

Pe lângă abilitățile consultative, o echipă de vânzări de succes trebuie să stăpânească și alte domenii cheie pentru a asigura o performanță globală excepțională.

19. Creșterea Conturilor Strategice și Cheie

Pentru a avea succes în managementul conturilor strategice și cheie, vânzătorii au nevoie de un proces sistematic, orientat spre acțiune și conceput pentru a produce rezultate specifice. În cercetarea noastră privind Performanța de Top în Managementul Conturilor Strategice, am constatat că Performerii de Top sunt cu 80% mai predispuși să aibă un proces mai matur pentru managementul conturilor strategice. Ei au, de asemenea, procese mai puternice pentru a construi planuri de cont, a descoperi valoarea neexploatată, a responsabiliza echipele și a oferi training în abilități de management al conturilor strategice. Acest lucru are ca rezultat mai multe oportunități de vânzări și creștere a veniturilor. Un proces flexibil de management al conturilor în cinci etape acoperă ariile cheie și poate fi ajustat în sus sau în jos în funcție de nevoie:

Trainingul în managementul conturilor strategice și cheie, care acoperă acest proces, precum și alte domenii critice, va oferi echipei tale cunoștințele, abilitățile, instrumentele și planul de acțiune de care au nevoie pentru a crește conturile cheie.

20. Gestionarea Celei Mai Bune Alternative la un Acord Negociat (BATNA)

Faptul de a fi dispus să te retragi dintr-o negociere de vânzări și de a ști când ar trebui să te retragi îți oferă ceva foarte puternic într-o negociere: controlul. Este imperativ ca vânzătorii tăi să aibă abilitățile de a identifica acest punct și capacitatea de a se retrage dacă este necesar. Obținerea unui sentiment de control este critică pentru capacitatea vânzătorilor de a negocia un rezultat favorabil. De fapt, cei mai buni negociatori de vânzări sunt de 12,5 ori mai predispuși să fie foarte mulțumiți de rezultatul negocierilor lor și de 3,1 ori mai predispuși să atingă prețurile țintă. Și cercetările arată că a fi dispus să te retragi este strategia numărul 1 care îi separă pe Negociatorii de Vânzări de Top de Ceilalți. Vânzătorii știu când să se retragă atunci când își cunosc cea mai bună alternativă la un acord negociat (BATNA). Procesul în trei pași pentru a-ți da seama de un BATNA este:

Vânzătorii nu se pot opri aici: ei trebuie să ia în considerare BATNA cumpărătorului. Ar trebui să facă o presupunere educată cu privire la care ar putea fi alternativa cumpărătorului pe baza cunoștințelor lor despre situație. Privind din perspectiva cumpărătorului poate crește sentimentul de control și încredere al vânzătorului în negociere. Apoi, vânzătorii trebuie să își analizeze BATNA și pe cea a cumpărătorului. Dacă valoarea acordului este mai mare decât valoarea non-acordului pentru ambele părți, vânzătorul va merge mai departe. Dacă valoarea non-acordului este mai mare pentru oricare dintre părți, nu vor face acest lucru.

Trainingul de negociere în vânzări îi poate ajuta pe vânzători să-și determine cea mai bună alternativă la un acord negociat, precum și pe cea a celeilalte părți, să câștige încredere în abilitățile lor de negociere și să obțină cele mai bune rezultate din negocierile lor.

21. Conducerea Procesului de Negociere în Vânzări

Vânzătorii ar trebui să preia conducerea în negocieri, dar majoritatea nu o fac conform cumpărătorilor. Cercetarea noastră privind negocierea în vânzări a constatat că 66% dintre vânzători îi lasă pe cumpărători să preia controlul. Vânzătorii sunt apoi lăsați să joace în defensivă și să recupereze. Cei mai buni negociatori de vânzări nu cad în această capcană: sunt de 1,7 ori mai predispuși să fie pregătiți pentru negociere. Vânzătorii pot folosi un proces precum cei patru pași de mai jos, astfel încât să poată stabili agenda și să-și ghideze discuțiile către cele mai bune rezultate posibile în negocierile de vânzări:

Trainingul de negociere în vânzări îi poate ajuta pe vânzători să utilizeze acest proces de negociere în patru pași, astfel încât să preia conducerea, să stabilească agenda și să-și ghideze negocierile de vânzări către cele mai bune rezultate posibile.

22. Gestionarea Tacticilor Comune de Negociere ale Cumpărătorilor

Chiar și vânzătorii cu o mentalitate și abordare de tip „win-win” la negocieri trebuie să știe cum să manevreze situația atunci când cumpărătorii aruncă mingi curbe. Vânzătorii au nevoie de abilitățile de negociere potrivite pentru a-și consolida succesul. Aceasta înseamnă să cunoască tacticile comune de negociere pe care cumpărătorii le folosesc pentru a-i scoate pe vânzători din joc și să înțeleagă cum să răspundă atunci când întâlnesc oricare dintre aceste tactici. Iată doar șase dintre tacticile comune de negociere în vânzări pe care cumpărătorii le folosesc:

Trainingul de negociere în vânzări îi poate ajuta pe vânzători să recunoască și să răspundă eficient obiecțiilor cumpărătorilor – inclusiv obiecțiilor de mai sus și multe altele – în moduri care le permit vânzătorilor să ajungă la cele mai bune oferte posibile pentru ei și pentru cumpărătorii lor.

23. Maximizarea Motivației și Productivității

Transformarea comportamentelor și obiceiurilor este cheia maximizării motivației și productivității în vânzări. Cei mai de succes vânzători sunt motivați, proactivi, concentrați și orientați spre obiective. Într-adevăr, cercetările arată că Performerii de Top sunt semnificativ mai predispuși să fie evaluați foarte bine în toate cele nouă domenii majore de productivitate. Ei realizează cele mai multe lucruri și obțin cele mai bune rezultate în mai puțin timp. Prioritizarea eficientă a muncii duce la utilizarea optimă a energiei și timpului și îmbunătățește acțiunea și responsabilitatea. Ignorând distragerile și menținând concentrarea, vânzătorii și managerii de vânzări pot lucra eficient și eficace. Utilizând cele 9 Obiceiuri ale Productivității Extreme, vânzătorii și managerii de vânzări pot adopta obiceiuri și trucuri care le permit să realizeze mai multe în timpul pe care îl au și să obțină creșteri excepționale ale productivității și rezultatelor vânzărilor. Trainingul de productivitate îi va ajuta pe vânzători și managerii de vânzări să-și maximizeze motivația pentru ei înșiși și pentru echipele lor, astfel încât să poată atinge rezultate maxime.

24. Construirea Pipeline-ului cu Prospectarea Vânzărilor

Scopul prospectării vânzărilor este de a crea interes și apoi de a converti acel interes într-o întâlnire de vânzări. Majoritatea vânzătorilor știu că aceasta este o etapă critică în procesul de vânzare, dar prea des nu știu ce pași să ia sau cea mai bună abordare pentru a construi pipeline-ul. Cei care o fac – cei mai buni prospectori de vânzări – stabilesc de 2,7 ori mai multe întâlniri, își ating obiectivele de vânzări și au rate de câștig mai mari. Iată patru pași pe care vânzătorii îi pot lua pentru a începe prospectarea vânzărilor:

Trainingul de prospectare în vânzări îi echipează pe vânzători cu instrumentele, tehnicile și abordările repetabile care îi vor ajuta să construiască în mod constant pipeline-uri puternice.

25. Devenirea unui Coach de Vânzări de Top

Un ingredient cheie pentru construirea unei echipe de vânzări de top este un program puternic de coaching în vânzări și coach-i de vânzări eficienți. În cercetarea noastră privind Organizațiile de Vânzări de Top, am constatat că organizațiile de vânzări care obțin cele mai bune rezultate prioritizează și maximizează timpul petrecut de manageri cu coaching-ul în vânzări, totuși 66% dintre companii nu cred că managerii lor de vânzări au abilitățile necesare pentru a gestiona și a antrena vânzătorii. Prea des, organizațiile nu oferă sprijinul necesar pentru a se asigura că managerii lor sunt capabili să ofere coaching eficient în vânzări. Pe lângă rolurile lor de management, managerii de vânzări trebuie să fie abilitați în a juca cinci roluri legate de coaching-ul în vânzări:

Prin training de coaching în vânzări, managerii pot deveni coach-i de vânzări extrem de eficienți care își ajută echipele să construiască planuri de acțiune eficiente, să devină extrem de concentrați și să execute la cel mai înalt nivel.

26. Gestionarea Întâlnirilor Virtuale de Vânzări

Întâlnirile virtuale au devenit comune, făcând mai important ca niciodată ca vânzătorii să poată gestiona eficient întâlnirile virtuale de vânzări. Cu toate acestea, vânzătorii se confruntă cu numeroase provocări atunci când vând virtual. Provocarea virtuală numărul 1 citată de 91% dintre vânzătorii chestionați este obținerea atenției cumpărătorului și menținerea angajamentului cumpărătorului virtual. Alte provocări ale vânzării virtuale includ:

• Dificultatea de a citi limbajul corpului.
• Menținerea energiei și entuziasmului.
• Gestionarea distragerilor tehnice.
• Construirea raportului fără prezență fizică.

Cumpărătorii, însă, se așteaptă ca vânzătorii cu care se întâlnesc virtual să fi stăpânit deja mediul de întâlnire virtual. Vânzătorii care nu au făcut-o se vor găsi într-un dezavantaj major, mai ales atunci când concurenții lor sunt capabili în acest domeniu. De fapt, vânzătorii de top sunt semnificativ mai predispuși să exceleze în fiecare abilitate de vânzare virtuală studiată în cercetările recente privind abilitățile de vânzare. Performerii de top sunt mai predispuși decât ceilalți să exceleze la:

• Vânzarea cu video (cu 63% mai probabil).
• Colaborarea cu cumpărătorii și încurajarea discuțiilor (cu 49% mai probabil).
• Prezentarea profesională în timpul întâlnirilor virtuale (cu 46% mai probabil).
• Utilizarea eficientă a tehnologiei în întâlnirile virtuale (cu 31% mai probabil).
• Construirea raportului virtual (cu 29% mai probabil).
• Conducerea conversațiilor și prezentărilor virtuale magistrale (cu 28% mai probabil).

Vânzătorii care beneficiază de training în vânzări virtuale pentru a învăța cum să creeze angajamentul cumpărătorului, precum și cum să conducă conversații de vânzări virtuale magistrale, amănunțite și eficiente, vor fi poziționați pentru a concura în mediul de vânzare actual.

Cum să Livrați Subiecte de Training în Vânzări Echipei Dvs.

Organizațiile de vânzări de clasă mondială creează traininguri de vânzări de succes prin livrarea unui curriculum de training care angajează vânzătorii și stimulează dezvoltarea abilităților. Identificarea subiectelor de training în vânzări care se potrivesc nevoilor echipei tale este doar o parte a procesului. Pentru a îmbunătăți eficacitatea trainingului (și a întregului program de enablement al vânzărilor), trebuie să acoperiți continuu o gamă completă de subiecte de training în vânzări. Acest lucru îi va ajuta pe toți reprezentanții tăi să-și construiască abilitățile și cunoștințele necesare pentru orice scenariu de vânzare. Un training de calitate nu este un eveniment unic, ci un proces continuu de învățare și adaptare, care asigură că echipa ta rămâne competitivă și eficientă.

Întrebări Frecvente

Câte subiecte de training în vânzări ar trebui să acopere o companie?

Pentru a îmbunătăți eficacitatea trainingului, o companie ar trebui să acopere continuu o gamă completă de subiecte de training în vânzări. Trainingul și coaching-ul nu ar trebui să fie rezervate doar pentru noii angajați sau pentru vânzătorii cu performanțe scăzute, ci ar trebui să fie o inițiativă continuă pentru întreaga echipă. Abordarea care se limitează la câteva subiecte sau la o scurtă reîmprospătare anuală nu este la fel de eficientă, deoarece nu permite dezvoltarea completă a abilităților necesare pentru diverse scenarii de vânzare.

De ce este importantă gestionarea pipeline-ului?

Gestionarea eficientă a pipeline-ului este strâns legată de performanța reprezentanților de vânzări. Aceasta permite vânzătorilor să-și construiască pipeline-ul, să prioritizeze lead-urile și potențialii clienți pe baza calității lead-ului și a urgenței vânzării, și să-și măsoare rezultatele. Un pipeline sănătos este un indicator cheie al succesului viitor, iar trainingul în acest domeniu ajută membrii mai tineri ai echipei să țină evidența afacerilor, să știe în ce etapă a pipeline-ului se află și să determine dacă au suficiente conversații în desfășurare pentru a-și atinge cota.

Cât timp petrec vânzătorii cu prospectarea?

Conform unui raport Salesforce, vânzătorii petrec aproximativ 17% din timpul lor săptămânal cu prospectarea și cercetarea potențialilor clienți, pentru a se asigura că aceștia se încadrează în profilul ideal al clientului (ICP) al companiei. Prospectarea și abordarea sunt două competențe interdependente, esențiale pentru dezvoltarea afacerii, care implică identificarea clienților potențiali potriviți și crearea de mesaje convingătoare pentru a-i angaja.

Dacă vrei să descoperi și alte articole similare cu Secretul unui Training de Vânzări de Succes, poți vizita categoria Fitness.